Comment mettre en place en place un partenariat stratégique ? Quels sont les principaux écueils à éviter ?


Dans cette étude, nous proposons une façon originale d'appréhender les partenariats stratégiques en nous focalisant sur les dimensions humaines et sociologies. Cette analyse porte uniquement sur sur les partenariats dits stratégiques et ce quel que soit la forme de l’alliance (contrats, participations croisées, GIE, joint-venture, fusion, acquisition,…).


L'objectif est de mettre en évidence et prévenir les sources d’échec d’ordre identitaire, culturelle et relationnelle.


Introduction sur le partenariat stratégique


Dans le domaine de l’assurance de personnes, les partenariats de type stratégique peuvent porter sur :

  • La conception de produits / services : Bâtir à deux ou plusieurs acteurs un produit / service innovant ou simplement éloigné du cœur de métier, géré et distribué ensuite indépendamment par chaque acteur

  • La distribution : Conquérir ou saturer ensemble un marché ou un segment de marché par utilisation d’un réseau commercial partagé et / ou d’actions marketing communes

  • La souscription : Assurer conjointement la tarification et la sélection des risques sur un ou plusieurs couples marché / produit

  • La production et la gestion : Mettre en commun des moyens (SI, RH, Locaux) et des savoir-faire pour optimiser les conditions d’exploitation d’un ou plusieurs produits (réduction des délais, accroissement de la qualité, diminution des coûts)

  • La couverture des risques : Piloter conjointement les risques sur une base de tarification et de souscription commune et assumer ensemble les résultats financiers (résultats techniques et provisionnement) par des techniques de coassurance ou de réassurance (à l’exclusion des relations clients-fournisseurs avec un réassureur professionnel)


7 raisons qui poussent les entreprises à s'allier


Les forces de marché rationnelles qui poussent à entreprendre une démarche d’alliance sont nombreuses dans un monde des affaires qui se complexifie et se globalise


Perception mutuelle des partenaires : mythes et réalités


La combinaison des perceptions faussées des acteurs conduit souvent à alimenter des fantasmes contradictoires sources de forts risques de conflits.

Nous assistons le plus souvent à trois types d’erreurs majeurs en matière de démarche partenariale :

  • La Projection : Le partenaire est le sauveur qui va permettre de combler toutes ses carences et incompétences. Le chevalier blanc est même parfois perçu comme totalement désintéressé,

  • Le Transfert : Le partenaire raisonne, agit et réagit exactement de la même manière. C’est une sorte de double, d’alter ego auquel on se lie très facilement indépendamment de toute approche objective,

  • La Dénégation : Le partenaire n’est doté que de viles ambitions, prêt à tout pour atteindre ses objectifs, alors que l’entreprise est considérée en parfaite santé dénuée de tout handicap.


Mise en oeuvre du partenariat : chocs culturels et repli identitaire


La mise en œuvre du partenariat génère très souvent des chocs culturels et identitaires car les entreprises sont des organismes vivants dotés de leur propre code génétique issu de leur histoire et évoluant avec l’influence de leur environnement.

Un partenariat négligeant les dimensions humaines et sociologiques conduit à un choc culturel et un repli identitaire généralement sources d’échecs alors même que l’analyse rationnelle prédisait un beau succès


L’entreprise a construit son identité sur la base de son histoire (succès et échecs), en réaction à son environnement (opposition ou soumission) et par rapport à des modèles (admirés ou méprisés).


Celle-ci est également le fruit d’interactions entre les perceptions et croyances collectives des membres qui la composent.


Construire un partenariat c’est accepter, sur un périmètre délimité plus ou moins important, de se doter d’une nouvelle identité qui permette à chacun de trouver un peu de soi.


Il en est de même des questions culturelles, réussir le partenariat, c’est élargir et enrichir sa culture propre de celle de l’autre, c’est additionner et non pas substituer.

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